В 1898 году рекламный агент Сент-Эльмо Льюис представил модель, которая объясняла, как работают личные продажи. Свой окончательный вид модель приобрела в 1925 году. Она стала очень популярной, так как предоставила рекламодателям основу, которая позволяет реализовать интерес потенциального клиента и превратить его в нужное действие. А четко сформулированные этапы помогали обращаться к эмоциональным и социальным потребностям потребителей. Можно сказать, что в определенной степени AIDA стала прародительницей современной воронки продаж.
AIDA широко используется/использовалась такими компаниями, как Apple, Coca-Cola, Nike.
Действительно, внимание к рекламе, товару, интерес к ним вызывает желание ознакомиться с ними, владение товаром — это отражение эмоционального состояния клиента, а действие — как итог — последовательность действий двух участников процесса: продавца и покупателя. Если не будет помощи от продавца, покупатель, имея желание, не всегда сделает действие по покупке. Ему нужно помочь.
Рассмотрим детальнее каждый из этапов в модели AIDA:
1. Attention. На этом этапе перед нами стоит задача привлечь внимание человека. Вот несколько вариантов, как это можно сделать:
- Создать смелый заголовок, который выбивается из привычного нами представления о заголовках. Это может быть интригующий вопрос или неожиданный факт;
- Разместить рекламу в неожиданном месте: например, на потолке, на скамейке, мусорном баке или под ногами — там, где обыватель не ожидает увидеть рекламу;
- Создать персонализированное обращение. Согласитесь, трудно пройти мимо предложения, адресованного лично вам. В этом может помочь таргетинг.
2. Interest. После того, как мы привлекли внимание человека, нужно удерживать это внимание. В этом случае ключевую роль играют первые 20 секунд видео, первые два предложения текста, нетривиальный рисунок на баннере и так далее. Очень важно, чтобы человеку стало интересно.
3. Desire. Цель этого этапа заключается в том, чтобы превратить симпатию человека в желание. Необходимо помочь потенциальному покупателю почувствовать себя владельцем нашего товара и ощутить, как же сильно изменится его жизнь к лучшему после покупки.
4. Action. На заключительном этапе мы должны побудить потенциального покупателя к действию. Вот несколько приемов, которые обычно используются для перехода к действию:
- Повторение рекламного сообщения в разных формах и на разных каналах.
- Применяются разные психологические рычаги, такие как дефицит, низкая цена, ограниченная по времени акции и прочее.
AIDA акцентирует внимание на предварительном сборе информации, позволяющем с успехом воздействовать на покупателя, потребителя. Важнейшим элементом схемы является аттракция, создающая предпосылки для доверия потребителя, являющаяся ключевым элементом рекламы.
А какие есть преимущества и недостатки у этой модели?
К плюсам использования AIDA в маркетинге относятся:
- улучшение отношений с клиентами;
- относительная простота в освоении;
- осведомленность о новостях рынка;
- вовлеченность клиентов;
- экономия времени и денег.
Недостатки модели маркетинга AIDA:
- устарела и может быть неактуальной, не может соответствовать многим маркетинговым тактикам;
- отсутствуют многие компоненты, например, удовлетворенность и удержание покупателей.
Таким образом, AIDA— модель, которая применяется давно. Секрет её успеха — простота. Она дает возможность использовать AIDAво многих областях маркетинга.
