Анализ продаж использует данные для оценки эффективности работы отдела продаж. Он предоставляет ценную информацию о наиболее эффективных и неэффективных продуктах/услугах, продажах и рыночных возможностях, а также позволяет прогнозировать продажи. Регулярный анализ данных о продажах дает представление о продуктах, которые покупают ваши клиенты, и помогает понять, почему они ведут себя определенным образом. Вы также можете найти закономерности в конверсиях и потерях лидов. Все эти аспекты позволяют оптимизировать процесс продаж.
В этой статье мы познакомим вас с анализом продаж, расскажем о важных аспектах при его проведении.
Начнем с анализа воронки продаж. Анализ воронки продаж — процесс сопоставления потока посетителей веб-сайта с набором конкретных шагов воронки, которые приводят к конверсиям или подпискам. Компании используют анализ воронки продаж для того, чтобы отслеживать путь пользователя по своему веб-сайту, оптимизировать его и видеть, сколько посетителей попадает на каждый этап воронки.
Инструмент визуализации воронки продаж показывает коэффициент отказа и коэффициент конверсии ваших главных страниц, помогая вам понять, когда и где посетители и потенциальные клиенты покидают ваш сайт. Понимание того, на каком этапе пути уходят пользователи, поможет вам сосредоточить усилия по оптимизации на самых больших возможностях.
Воронки продаж полезны не только для поиска проблем, которые необходимо исправить. Они также могут помочь вам определить успехи, которые вы можете развить — например, показывая, откуда поступает ваш трафик с высокой конверсией. При анализе воронки продаж можно использовать тепловые карты (карты кликов и скроллинга) и записи сеансов. Дополнительные аналитические данные из тепловых карт и записей дадут вам несколько гипотез для улучшения UX и изменений дизайна. На этом этапе вы можете поэкспериментировать с изменениями дизайна с помощью A/B-тестирования.
Также не забываем, что качественные данные из опросов на странице и отзывы — бесценная часть анализа воронки продаж. Вместо того, чтобы делать предположения и догадки о том, почему посетители уходят и не, можно просто узнать об этом у них.
Анализ воронки продаж необходимо проводить по таким разрезам:
- новые клиенты;
- текущие клиенты;
- каналы продаж;
- продукт;
- целевая аудитория;
- регион;
- сотрудники.
Отслеживая новых и существующих клиентов, можно быстро выявить проблемы и указать на них менеджерам. Также есть возможность отслеживать и измерять коэффициент конверсии, чтобы гарантировать, что потенциальные клиенты перейдут на следующий этап без потерь и подтолкнут их ко второй или третьей покупке.
Анализ ваших каналов продаж (например, рассылка электронной почты, реклама, вебинары, звонки и т.д.) позволяет сосредоточиться на каналах, которые наиболее эффективны в вашей нише и обеспечивают наибольший входящий трафик.
Срез продуктов, которые хорошо продаются, может помочь определить наиболее востребованные группы товаров и те, которые продаются меньше всего. Таким образом, можно определить коэффициент конверсии каждого продукта в продажи и скорректировать политику закупок и производства.
Анализ целевых групп по полу, возрасту, семейному положению и роду занятий может помочь сфокусироваться на конкретных представителях текущей целевой группы и потенциально увеличить продажи.
Отслеживая продажи по регионам, вы можете изменить маркетинговую политику в отношении малопродаваемых товаров и в то же время определить, на чем следует сосредоточить свои усилия в дальнейшем.
Таким образом, при анализе воронки продаж менеджер должен понимать объем текущего потока заявок, лидов, то, как эти лиды продвигаются по воронке продаж на разных ее этапах. Кроме этого, существует ряд метрик, которые являются важным аспектом при анализе воронки продаж. Про KPI-метрики воронки продаж мы расскажем в следующей статье.
Особое внимание необходимо уделить деятельности менеджеров по продажам. Их работу на каждом из этапов важно оценивать и вносить правки для повышения эффективности продаж. Отдел продаж — это часть компании, отвечающая за реализацию продукции и контролирующая уровень продаж, Вы можете проводить аудиты самостоятельно, используя традиционные методы, или пригласить для их проведения экспертов.
Анализ эффективности работы отдела продаж включает в себя работу с несколькими ключевыми показателями:
- уровень продаж каждого сотрудника;
- количество новых клиентов;
- общий объем продаж отдела;
- количество и контрактная стоимость заказов клиентов;
- уровень продаж новым клиентам за определенный период.
Одним из самых больших препятствий в аналитике продаж является отсутствие последовательности и структурированности вашей работы. В этом случае CRM — бесценный инструмент. Отслеживая свои контакты, сделки и задачи, анализируя воронки продаж, деятельность вашей команды, вы можете выяснить, какие действия лучше всего подходят для вас сейчас.
