Показатели продаж — полезный способ количественной оценки сложного процесса покупки, который наполнен человеческими взаимодействиями, эмоциями и решениями. Эти цифры позволяют вам четко видеть, как ваши клиенты проходят через воронку продаж, выявлять пробелы в эффективности ваших продаж, которые могут снизить коэффициент конверсии потенциальных клиентов.
В этой статье мы собрали для вас несколько метрик, которые будут полезными для анализа воронки продаж.
Вовлечение потребителей. Основным показателем интереса, проявляемого потенциальными клиентами, является частота посещений целевых страниц компании. Однако в дополнение к общим данным (количество просмотров сайта, количество сессий), по мнению экспертов, следует анализировать два важных KPI-показателя воронки продаж:
· Реферальные формы. Это отличная метрика для оценки. Как только потенциальный лид заходит на целевую страницу и вводит данные в форму, происходит обратный отсчет количества таких посетителей (то есть сколько у вас потенциальных лидов).
· Онлайн-бронирование. Если на вашем сайте нет мерчанта для оплаты, как в электронной коммерции сферы услуг, данные о клиенте, нажавшем на кнопку "Забронировать онлайн", будут путешествовать до конца воронки продаж. Это может помочь вам определить, куда ведут клики по онлайн-бронированию, и улучшить там свою рекламу.
KPI отклика на онлайн-письма. Статистика показывает, что люди удаляют около 50% своих электронных писем. Если ваши письма открывают, значит, вы поступаете правильно. Единственное, что вам нужно регулярно отслеживать, — это скорость ответов, которая является показателем эффективности ваших продаж. Она показывает, что получатели заинтересованы в вашей компании.
KPI конверсии MQL to SQL. Известно, что для прямых продаж подходят два типа квалифицированных лидов. Они всегда учитываются при определении показателей KPI воронки продаж. Это лиды:
· Для маркетинга (Marketing Qualified Leads). Человек предоставил свою личную информацию, чтобы получить ваш контент (лид-магниты, прайс-листы, регистрацию на онлайн-курс);
· Для прямых продаж (Sales Qualified Leads). Человек был направлен к вам маркетологом. Эти лиды соответствуют профилю идеального клиента и готовы купить у вас товар.
Этот показатель поможет вам найти эффективные методы генерации лидов. Он также позволяет оценить качество будущих клиентов, отобранных вашим отделом маркетинга.
Число возможностей продаж. QLs-лиды — это потребители, которые планируют совершить покупку. Их называют "возможностью для продаж". Этот показатель отражает успех стратегии компании. Лиды продаж показывают, что компания близка к своей цели. А оценка последующих событий (конверсии лидов) покажет, какая методика работы с возможностями продаж является наилучшей.
Количество точек касания. Продолжительность каждой продажи очень важна. Однако необходимо также фиксировать и количество взаимодействий с клиентами (точек соприкосновения). Другими словами, необходимо вести подсчет телефонных звонков и электронных писем для каждого лида. Для получения заказа на товар достаточно семи точек соприкосновения. Поддерживая этот параметр на одном уровне, можно поддерживать и улучшать уровень продаж.
Время цикла. Это один из ключевых показателей того, насколько хорошо работает воронка продаж. Он показывает, как распределять рабочее время и как управлять отделом продаж. Когда становится ясно, как долго квалифицированный лид находится в цикле продаж, можно приблизительно рассчитать, когда сделка будет закрыта. Это поможет избежать проблем при заключении сделки.
Средний доход с одного аккаунта. Не менее важный атрибут, включенный в показатели KPI воронки продаж, связан с финансами и нуждается в постоянном мониторинге. Он необходим при сравнении когорт и изучении их тенденций (рост или падение). Этот показатель позволяет оценить общий объем продаж, а также подсчитать все реферальные покупки. Как правило, несколько нерасходуемых купленных товаров указывают на то, что они были приобретены в качестве подарков.
Метрики воронки продаж могут помочь вам понять свою эффективность через призму нескольких критических, ориентированных на производительность ключевых показателей эффективности, а также помочь вам определить возможности для роста. Имейте в виду: важно смотреть на воронку продаж в целом, а не выбирать одну или две метрики. Анализируя всю воронку продаж, вы можете определить, где у вас все хорошо, а где вы можете потерять потенциальных клиентов. Как только вы определите эти тенденции, вы сможете стратегически затыкать дыры, наращивая усилия в этих областях.
