Гипотеза — это утверждение, основанное на исследования, целью которого является объяснение наблюдаемой тенденции и создание решения, которое улучшит результат. Это утверждение является обоснованным, поддающимся проверке.
Если же мы говорим о маркетинговой гипотезе, то определяем ее как предположение о бизнесе, маркетинге, продажах и клиентах, которое может подтвердиться или опровергнуться в процессе исследования.
Основная цель наличия гипотезы в маркетинговых экспериментах — помочь вам получить представление о чем-либо независимо от результатов тестирования.
Процесс работы с маркетинговыми гипотезами можно выстроить в несколько этапов:
- Сбор данных и информации путем наблюдения объекта, который исследуется.
- Создание предварительных описаний того, что наблюдается.
- Формирование гипотез, которые предсказывают различные результаты на основе этих наблюдений.
- Проверка гипотез.
- Анализ полученных данных, выводы из результатов.
- Возврат на первый этап.
Важно правильно ранжировать гипотезы, присваивать им степень приоритетности и проверять их по очереди, а не вперемешку.
Приведем несколько примеров правильно сформулированных гипотез:
- Замена ___ на __ увеличит [...] на [%], потому что....
- Удаление ___ и __ снизит [...] на [%], потому что....
- Изменение ___ на __ не повлияет на [...], потому что....
- Улучшение ___ на ___ увеличит [...], потому что....
Как видно из приведенных выше предложений, хорошая гипотеза выражена ясным и простым языком. Это необходимо не только для того, чтобы вы, как руководитель, воспринимали ее правильно и легко, но и ваша команда тоже могла понимать, к чему необходимо стремиться.
Отметим, что наличие гипотезы, подкрепленной исследованиями, не означает, что гипотеза всегда будет верной. На самом деле, множество гипотез либо приводят к неубедительным результатам, либо опровергаются.
При работе с гипотезами для маркетинговых экспериментов задавайте себе такие вопросы:
- Подкреплена ли гипотеза исследованиями?
- Можно ли проверить гипотезу?
- Дает ли гипотеза понимание?
- Создает ли гипотеза ожидание того, что за результатами того, что вы тестируете, будет объяснение?
Для того, чтобы упростить вам работу с маркетинговыми гипотезами, опишем несколько самых популярных видов гипотез:
1. Гипотезы о потребностях клиентов.
Лучшим способом определения желаний клиентов является сбор обратной связи от покупателей: отзывов, комментариев, претензий. С их помощью можно понять:
- Чего хотят клиенты?
- Как сейчас они удовлетворяют свои потребности?
- Каким видят идеальный результат?
- Какие продукты сейчас популярны?
2. Гипотезы о проблемах и болях клиентов.
При выдвижении гипотезы мы предполагаем:
- Что именно беспокоит клиентов?
- Удовлетворены ли покупатели нынешними решениями их проблем?
3. Гипотезы о потенциальных клиентах.
Здесь все предположения касаются целевой аудитории:
- Кто будет покупать продукт?
- Зачем он им?
- Что общего у этих людей?
- На какие сегменты можно разделить потенциальных покупателей?
4. Гипотезы об уникальном торговом предложении (УТП).
Необходимо проверить:
- Что побудит клиента купить у вас, а не у конкурентов?
- Чем ваше предложение лучше других?
- Что делает ваше предложение уникальным?
Сегодня мы разобрали, что такое маркетинговые гипотезы, как их определять, выявили некоторые виды таких гипотез. В следующих статьях мы расскажем о A/B тестировании, статистической достоверности и многом другом. Следите за новостями!
