Независимо от того, начинаете ли вы вести бизнес или же вам нужно пересмотреть свою текущую стратегию, определение важных маркетинговых показателей является основой для успешных кампаний.
А что же такое маркетинговые показатели? Это то, что маркетологи используют для мониторинга, записи и измерения прогресса с течением времени. Показатели достаточно разнообразны, имеют множество вариаций. Поэтому одной из задач маркетологов является определение пула основных, самых важных маркетинговых показателей, которые наиболее точно отражают ситуацию в компании и помогают увеличивать эффективность ее деятельности. В этой статье мы расскажем об основных маркетинговых показателях, которые важно отслеживать каждому бизнесу.
Преимущества использования маркетинговых мы выделяем такие:
- наличие конкретных данных для поддержки принятия обоснованных решений;
- понимание того, какие каналы обеспечивают самый высокий ROI;
- обоснование целесообразности маркетинговых расходов;
- увеличение качественных и количественных результатов.
Итак, начнем.
Коэффициент конверсии (CR). Это доля пользователей, которые совершили целевое действие — зарегистрировались, подписались на рассылку, заполнили форму, оформили покупку — в общем количестве посетителей сайта.
CR = число посетителей, совершивших целевое действие / общее количество посетителей × 100%.
Стоимость привлечения клиента (CAC). Это метрика, которая отражает совокупные затраты компании на привлечение одного покупателя. CAC включает в себя все затраты на привлечение клиента и продвижение его по воронке продаж.
CAC = маркетинговые затраты / количество привлечённых покупателей.
Стоимость за действие (CPA). Это показатель, который помогает компании рассчитать, сколько стоило привлечение 1 пользователя, совершившего целевое действие на сайте. Действия могут быть разными: звонок компании, отправка формы заявки, подписка на email-рассылку, переход в социальные сети бизнеса и другое.
Рассчитать этот показатель можно так: CPA = стоимость рекламы / количество целевых действий, которые совершили пользователи.
Стоимость лида (CPL). Этот показатель обозначает стоимость привлечения одного потенциального клиента с конкретного канала или источника трафика. Логично, что прежде чем вы сможете привлечь новых клиентов, вы должны привлечь новых лидов. Этот показатель помогает пользователям ставить более эффективные цели, отслеживать рентабельность инвестиций и соответствующим образом корректировать бюджет.
Рассчитать этот показатель можно разделив полную сумму затрат на рекламу или другой канал трафика на количество полученных лидов.
Коэффициент кликабельности (CTR). Это соотношение, указывающее, как часто пользователи нажимают на ваше объявление товаре после просмотра. По значению CTR можно судить, насколько эффективны ваши ключевые слова, объявления и размещенная информация о товаре в целом.
CTR рассчитывается как количество кликов по объявлению, разделенное на число показов.
Lifetime. Это среднее время, на протяжении которого покупатель сотрудничает с вами: покупает наши товары или услуги.
Средний чек (AVp). Показатель отражает, на какую сумму клиенты в среднем совершают покупку за один раз.
Коэффициент повторных покупок (RPR). Для того, чтобы его рассчитать, мы делим количество всех повторных покупок на количество клиентов, которые совершали эти повторные покупки.
Пожизненная ценность клиента (LTV). LTV показывает прибыль от отношений с клиентом за весь период — с момента, когда он увидел первую рекламу или зарегистрировался на сайте, до последней покупки.
С помощью LTV можно:
- Выявить клиентов, которые приносят максимум и минимум прибыли. Благодаря этому, можно более эффективно управлять ресурсами распределить внимание.
- Узнать эффективность маркетинга, определить, откуда приходят клиенты.
Рассчитать LTV можно по такой формуле: LTV = (AVp − VC * AVp) * RPR * Lifetime.
Немного поясним. VC — переменные затраты. К ним относятся затраты на материалы, используемые при изготовлении продукции и служащие ее основой, сдельная заработная плата рабочих, амортизация основных средств, начисляемая пропорционально объему продукции, и другие аналогичные затраты. Считаем в процентах, доля от стоимости товара.
В действительно хороших CRM эти и не только показатели автоматически высчитываются, конечно же если вводных данных достаточно. Автоматизация этих процессов высвободит ваше время, что позволит сосредоточиться на творческой стороне маркетинговых кампаний. Важно также понимать, что метрики, если они не используются для улучшения показателей продаж, ваших будущих проектов, не имеют значения.
