Методология продаж — определенный подход, позволяющий повысить эффективность взаимодействия с клиентами. В наши дни существует огромное множество компаний, которые предлагают свои техники и технологии. В одних методологиях наибольшее внимание уделяется начальной стадии воронки продаж, в других — наоборот, ее заключительному этапу. Сегодня мы расскажем о консультативных и концептуальных продажах.
Начнем с консультативных продаж. В рамках этого метода задача продавца заключается в том, чтобы установить доверительные отношения с потенциальным клиентом. Соответственно, особое внимание при использовании этого метода уделяется детальному изучению клиента. Необходимо постараться стать не просто продавцом, а другом клиента. Этот друг может помочь в решении проблемы.
Метод основывается на нескольких основных этапах:
1. Установление контакта. На этом этапе важно определить настроение, ведь человек может быть неуверенным или скептически настроенным, выявить тип клиента, на базе которого будет выстраиваться стратегия коммуникации, определить боли потребителя, а также его возражения.
2. Выяснение потребностей. Тут необходимо задать ряд уточняющих вопросов, которые дадут возможность понять, что именно хочет приобрести клиент и каким бюджетом он располагает. Вопросы, которые могут помочь:
· «Вы ищете что-то для себя или, например, в подарок?
· «Интересует какой-то конкретный товар, или пока что не сформировалось полное понимание?»
· «Подскажите, пожалуйста, что для вас наиболее важно — … или …?»
3. Презентация товара и его выгод. Во время презентации товара не стоит перечислять все технические характеристики, рекомендуется говорить лишь о том, что поможет решить проблему клиента. Лишняя информация отвлекает от покупки, клиент может запутаться или узнать о характеристике, которая вызовет у него сомнения. Информацию лучше выдавать информацию дозировано, чтобы не зародить новые возражения.
4. Работа с реакциями. Проработка возражений – неотъемлемая часть продаж, однако консультативная технология сводит их к минимуму. Чаще всего клиентов волнует слишком высокая цена, длительный срок доставки и другие незначительные проблемы. Необходимо выявить возражения, а потом найти решение проблемы. Нужно приготовиться к тому, что помимо основных вопросов будет осуществляться сравнение с конкурентами, поэтому важно разработать пакет аргументов в пользу вашего предложения.
5. Заключение сделки. Это финальный этап, к которому мы шли все это время. В рамках этого этапа заключается договоренность о продаже.
Концептуальные продажи. Концептуальные продажи основаны на идее о том, что клиенты покупают концепцию решения, но не продукт или услугу. Так считают основатели методологии концептуальных продаж Роберт Миллер и Стефан Хейман. Они рекомендуют продавцам не начинать с предложений, а вместо этого пытаться выявить концепцию своего продукта и понять процесс принятия решений.
Выделяется пять категорий вопросов, на которые предлагается ответить потенциальным покупателям:
· Подтверждающие вопросы. Это проблема клиента, переформулированная как вопрос. Например: «Правильно ли я понимаю, что дизайн вашего сайта недостаточно хорош?».
· Уточняющие вопросы разъясняют концепцию продукта или услуги потенциальному клиенту и позволяют понять, чего он хочет достичь. Например, «Что именно вы бы хотели изменить в дизайне сайта?».
· Вопросы отношения направлены на установление личных связей с клиентом и определение его связи с проектом. Они помогают лучше узнать клиента и понять его отношение к продукту. Например: «Какие задачи вы решаете на проекте?».
· Вопросы, связанные с обязательствами. С их помощью продавец побуждает клиента взять на себя обязательства, предлагает ему внести вклад в сделку. Пример: «Когда вы сможете прислать ТЗ?».
· Вопросы об основных проблемах раскрывают потенциальные проблемы. Например: «Сколько средств вы готовы выделить на решение этой задачи?».
Таким образом, эта методология продаж уделяет много внимания выслушиванию и делит процесс продаж на несколько этапов. Важно, чтобы сделки были беспроигрышными как для потенциального клиента, так и для продавца.
Сегодня мы рассмотрели два метода продаж: консультативный и концептуальный. Если вы хотите познакомиться с такими методами, как NEAT, SNAP, SPIN selling, приглашаем прочесть нашу статью: https://topremote.ru/post/tieoriia-prodazh-mietody
