Одним из ключевых принципов успеха продаж является наличие четкого набора правил и философии, которым можно следовать. Независимо от того, в какой области вы работаете, необходимы структура и рекомендации.
Что такое методология продаж? Это набор правил, который определяет, как вы продаете свои товары или услуги клиентам. Это философия продаж, часто основанная на определенных представлениях о психологии покупателей. Методология определяет, как вы должны подходить к потенциальным клиентам и что вы должны им говорить.
Логично, что нет правильной или неправильной методологии, также, как и нет универсальной методологии. Стоит пробовать использовать разные методы продаж, для того, чтобы выявить наиболее подходящую именно для вас.
Итак, какие есть методы продаж:
Аккуратные продажи (NEAT selling). Это метод продаж, который включает в себя смещение акцента на выслушивание клиентов и удовлетворение их потребностей, а не на попытки заставить человека купить конкретный продукт или услугу и следовать сценарию продаж с набором вопросов.
Основа NEAT-продаж:
· Core Needs (основные потребности). Иными словами, определяем, что является основной вещью, в которой нуждается потенциальный клиент. Что причиняет им боль?
· Economic Impact (экономический эффект). Каково финансовое влияние боли, причиняемой потенциальному клиенту? Какую пользу он получит, если решение будет найдено?
· Access to Authority (доступ к полномочиям). Кто принимает окончательное решение в процессе покупки?
· Timeline (временная шкала). Обозначаем, каковы практические сроки для заключения сделки.
Основная цель этой техники продаж состоит в том, чтобы продавец исключил потенциальных клиентов, которым не нужен продукт или услуга, и, вместо этого сосредоточился на потенциальных клиентах, которые нуждаются в них, и стремился лучше понять их потребности, чтобы гарантировать, что они предоставляют то, что им нужно.
Гибкие продажи (SNAP selling). Метод SNAP основан на идее о том, что у клиентов относительно мало времени, чтобы посвятить их принятию решения, и часто они уже перегружены информацией, когда доходят до точки контакта с продавцом.
Идея методики такова: сохраняя простоту и предоставляя самую важную информацию, мы можем помочь клиенту. Как следует из аббревиатуры, этот метод направлен на ускорение процесса продаж, предполагая, что потенциальные покупатели, как правило, будут заняты и отвлечены.
Аббревиатура отражает совокупность таких принципов как:
· простота (keep in Simple);
· ценность для покупателя (be iNvaluable);
· соответствие заявленному (always Align);
· обеспечение приоритетности предложения (raise Priorites).
SPIN-продажи (SPIN selling). Это техника продаж, позволяющая заинтересовать клиента в предложении еще до подробного рассказа о самом предложении.
Термин SPIN представляет собой аббревиатуру, составленную из начальных букв названий типов вопросов, применяемых для привлечения интереса клиента к покупке:
· Situation Questions — Ситуационные вопросы.
· Problem Questions — Проблемные вопросы.
· Implication Questions — Извлекающие вопросы.
· Need-Payoff Questions — Направляющие вопросы.
Ситуационные вопросы необходимы, чтобы наладить контакт с собеседником и определить текущее положение дел. Нужно выяснить у вероятного покупателя его опыт использования продукта, который предстоит продать. Итогом должна стать информация, которая поможет более точно сформулировать проблемные вопросы. Несколько типовых ситуационных вопросов:
· Сколько времени занимает реализация…?
· Какие инструменты вы сейчас используете для…?
· Сколько сотрудников работает с...?
Проблемные вопросы должны акцентировать внимание клиента на недостатках текущего положения дел и решения, которое он использует. Основная цель — чётко обозначить проблему, которая важна для покупателя.
Примеры проблемных вопросов:
· Устраивает ли вас текущий результат работы...?
· Как часто возникают проблемы с...?
· Сколько времени вы тратите на…?
· Что мешает успешно завершить работу над…?
· Что бы вы хотели улучшить…?
Задача извлекающих вопросов — помочь покупателю осознать значимость проблемы. Примеры:
· Какие дополнительные затраты возникают из-за этой проблемы?
· При отсутствии проблемы с… вы могли бы активнее развивать бизнес?
· Если проблема останется, к каким сложностям это может привести в будущем?
· Как эта проблема влияет на отношение клиентов к компании?
С помощью направляющих вопросов завершают процесс продажи. Какими могут быть вопросы на этом этапе:
· Если вы будете использовать..., как изменится процесс работы?
· При успешном выполнении…, что поменяется для компании?
· Почему решение этой проблемы важно для вас?
· Если бы вы смогли…, как бы это повлияло на прибыль?
Таким образом, сегодня мы рассмотрели несколько методов продаж. Они могут стать полезными для вас. В следующих статьях мы продолжим знакомить вас с различными методами продаж и не только. Следите за новостями!
