Методология продаж — это набор принципов и технологий, которые определяют структуру процесса продажи. Знание и умелое использование методологий необходимо. Сегодня мы рассказываем о методе Сэндлера и клиентоориентированном методе.
Итак, начнем с метода Сэндлера. Он был разработан в 1967 году Дэвидом Сэндлером. Автор делает упор на сопоставление нужных клиентов с правильными продуктами по сравнению с методами продаж, которые отдают приоритет продаже как можно большего количества продуктов как можно большему количеству людей.
Метод Сэндлера рассматривает продавца, как доверенного консультанта. Он, в свою очередь, так же, как и клиент, заинтересован в успехе предлагаемого или приобретенного решения. По мнению Сэндлера, не только продавец, но и покупатель должны внести свой вклад для заключения сделки. Нет, покупатель не должен заставлять нас продать ему услуги по созданию сайта, оформлению обложки книги и так далее. Сэндлер определяет большую значимость заинтересованности обеих сторон в совершении сделки.
Основные цели в продажах Сэндлера выделяются такие:
- Убедить покупателя, что у него есть проблема, которая может быть устранена только с помощью нашего решения.
- Убедить покупателя, что совершение покупки именно у нас является большой возможностью восполнить его потребности.
Расскажем и о этапах в методе Сэндлера:
- Связь с покупателем. Изначально необходимо наладить контакт с человеком, познакомиться с ним и проявить заинтересованность в работе. Кроме того, важно и заинтересовать самого клиента. Лучше всего это делать не «вдалбливанием» в его сознание необходимости покупки, а искренним желанием помочь.
- Предварительная договоренность. Здесь имеется в виду не решение о покупке, а договоренность о продолжении взаимоотношений.
- Боль. Необходимо понять и проанализировать потребности клиента, определить, как ваше решение может помочь.
- Бюджет. Важно узнать, какой бюджет у покупателя. Это, в том числе, поможет найти подходящее решение. А иногда это поможет убедиться, что помочь клиенту мы не сможем.
- Выполнение. На этом этапе мы предлагаем решение, которое удовлетворяет потребности клиента и совершаем продажу.
- Дальнейшее обслуживание. Например, обслуживание серверов, поддержка работоспособности сайта и так далее.
Перейдем к Customer-centric Strategy. О чем это?
Клиентоориентированность — это организационная трансформация, в которой клиент находится в центре внимания при принятии бизнес-решений, процессов, разработки продуктов, услуг и процедур. А лояльность клиентов строится за счет исключительного клиентского опыта.
Авторы метода (стратегии), разумеется, считают, что важно предоставлять превосходное обслуживание клиентам. Важно не только широко улыбаться и предлагать решения исходя из потребностей клиента. Согласно этой стратегии, необходимо составить карту пути покупателя для выявления его потребностей и желаний, а затем принять меры для улучшения качества обслуживания.
Принципы, на которых основывается этот метод:
- Индивидуально относимся к каждому клиенту.
- Задаем актуальные для клиента вопросы.
- Для стимулирования интереса продвигаем процесс использования продукта, а не сам продукт.
- Гонимся не за количеством, а за качеством.
- Вдохновляем покупателя, а не убеждаем его.
Сегодня мы узнали о двух методах продаж: Сэндлера и клиентоориентированном. Возможно, они будут для вас полезными. А если вы хотите узнать о других методах, приглашаем прочесть наши статьи: https://topremote.ru/post/mietody-prodazh и https://topremote.ru/post/tieoriia-prodazh-mietody
