Теория подталкивания была создана американскими учеными Ричардом Талером и Кассом Санстейном. За основу своей теории они взяли «эвристические» работы израильско-американских психологов Дэниела Канемана и Амоса Тверски, которые впервые опубликовались в 1970-х годах в психологических журналах. Название и концепция «подталкивания» или «теории подталкивания» были популяризированы в книге «Подталкивание: улучшение решений о здоровье, богатстве и счастье», которая стала крупным международным бестселлером. Книга Канемана 2012 года «Думай медленно…решай быстро», также ставшая бестселлером, содержит большую часть фундаментальной теории Ханемана-Тверски, которая лежит в основе концепции Талера-Санштейна «Подталкивание».
Теория предполагает, что небольшие, незаметные изменения могут привести к значительным улучшениям в поведении без необходимости радикальных мер.
Подталкивание — это небольшое, незаметное изменение в окружающей среде, которое изменяет поведение людей предсказуемым образом, не ограничивая их или существенно не меняя экономические стимулы.
Применительно к нашему кейсу идея теории подталкивания заключается в том, чтобы использовать поведенческие предубеждения, которые уже есть у сотрудников, клиентов и партнеров, чтобы направить их к позитивным организационным изменениям.
Независимо от того, пытаетесь ли вы внедрить новое SaaS-приложение, изменить или устранить избыточные части своих рабочих процессов, оцифровать существующие процессы, стимулировать внедрение продукта или привлечь новых клиентов, поведенческие подталкивания можно использовать для уменьшения скептицизма и минимизации когнитивных усилий, затрачиваемых вами.
Предлагаем перейти к шагам, которые позволяют применить теорию подталкивания максимально эффективно.
1.Четко определите ожидаемые изменения.
Первый шаг на пути к изменениям и принятию предпочтительных решений, — устранение двусмысленности и четкое определение, чего вы от них ожидаете.
2. Включите заинтересованные стороны в анализ и реализацию изменений.
Любое изменение, которое вы пытаетесь внедрить в организации, всегда будет встречать сопротивление, как со стороны персонала, которого устраивают существующие рабочие процессы, так и со стороны руководства, которое может поставить под сомнение затраты и рентабельность инвестиций. Чтобы обойти эти препятствия, важно вовлечь заинтересованные стороны в процесс анализа изменений. Это означает, что вы должны учитывать их при сравнении существующих процессов и ситуаций с (гипотетическими) преимуществами, которые должны принести ожидаемые изменения.
3. Используйте доказательства, чтобы поддержать лучший вариант.
Это можно сделать с помощью тематических исследований, рецензируемых статей, научных журналов или опросов, которые вы проводите внутри компании или через стороннее агентство. Научный подход помогает развеять сомнения команды (и заинтересованных сторон) и обосновывает предлагаемые вами изменения подходящими примерами.
4. Не принуждайте к изменению поведения — предоставляйте выбор.
Теория подталкивания не является основой для манипулирования субъектами или принуждения людей к внесению изменений по чьей-то прихоти. Ее цель состоит в том, чтобы выделить более подходящие варианты и устранить структурные разногласия. Выделение лучшего выбора вместо того, чтобы навязывать его заинтересованным сторонам, помогает сохранить свою свободу действий и видеть себя партнерами по управлению изменениями, а не невольными жертвами.
5. Поддерживайте принятие изменений, отмечая краткосрочные победы.
Вы можете создать таблицу лидеров для отслеживания показателей, например, таких как выполненные действия и цели, достигнутые с помощью новой платформы или инструментов, которые вы продвигаете. Такой формат предполагает применение научного подхода для того, чтобы убедить заинтересованные стороны в том, что ваша альтернатива превосходит действующую альтернативу, переход к ней не представляет никакой сложности.
Теория подталкивания — это мощный инструмент, который может использоваться предприятиями для тонкого воздействия на поведение как потребителей, так и членов команды, партнеров и других лиц, без ограничения выбора или существенного изменения экономических стимулов. Понимая психологию подталкивания и способы разработки эффективных подталкиваний, компании могут создавать тонкие изменения, которые приводят к большим результатам.
