Unit-экономика (далее «юнит-экономика») — метод расчётов, показывающий прибыльность одного юнита. Под юнитом понимается некий элемент, генерирующий доход бизнеса: товар, услуга, клиент или что-либо еще. Иными словами, юнит-экономика показывает, как бизнес зарабатывает с потока пользователей. Таким образом, если юнит приносит доход, бизнес окупается. Если же не приносит, не окупается. Это достаточно сильное обобщение, которое, однако, отражает суть юнит-экономики.
Чтобы лучше разобраться с принципами юнит экономики и понять формулы, которые используются в расчетах, стоит начать с самого начала и ответить на вопрос, как развивались экономика стартапов. Истоки юнит экономики лежат в микроэкономике и управленческом учете. Да да, это то, что почти все мы учили в школе и университете.
Дальнейшие расчеты в юнит-экономике основываются на этих формулах.
Свою популярность юнит-экономика получила после так называемого краха доткомов (помните про такой?) в 2000 году. Пузырь доткомов образовался в результате взлёта акций интернет-компаний (преимущественно американских), а также появления большого количества новых интернет-компаний и переориентировки старых компаний на интернет-бизнес. На вопрос, умели ли в то время программисты и другие IT-гении грамотно управлять своим бизнесом, продавать услуги и товары, отвечать мы не будем. Однако, стало понятно, что все-таки модели (еще лучше, если они будут простыми) для оценки прибыльности проекта нужны. Предприниматели пришли на помощь IT-специалистам и сформировали базовые принципы юнит-экономики. Кстати, одними из первых понятие «Economics of One Unit» (Экономика единичной продажи) ввели Стив Мариотти и Каролайн Глакин в своем труде «Entrepreneurship: Starting and Operating a Small Business».
Итак, поймем, для чего же нужна юнит-экономика?
· Для того, чтобы глубже погрузиться в бизнес-процессы. В расчетах используются метрики, которые ценны сами по себе. Например, конверсия, коэффициент повторных покупок и переменные затраты.
· Для того, чтобы прогнозировать прибыль. Юнит это достаточно гибкая единицы измерения, далее мы об этом расскажем. В соответствии с количеством юнитов можно рассчитать потенциальную прибыль.
· Для того, чтобы оптимизировать продукт. Подсчёты раскрывают каждый этап генерации прибыли. Соответственно, информация, которую мы получаем с помощью юнит-экономики, подскажет, какие необходимы изменения и дополнения.
· Для того, чтобы повысить прибыль. Расчёты помогают повысить количество повторных продаж, увеличить средний чек и конверсию в покупку.
Как понять, что в нашем случае будет «юнитом»? Специалисты отмечают, что в 90% юнитом лучше считать самого клиента. В этом случае юнит-экономика — это отношение прибыли, которую принесет клиент за все время, к стоимости привлечения этого клиента. По итогу мы должны понять: приносит ли клиент прибыли больше, чем мы тратим на его привлечение?
Однако, юнитом может быть не только клиент. Например, предмет сделки. Тогда мы будем рассчитывать маржинальную прибыль. Она будет равняться разнице между выручкой от продажи единицы продукции и затратами на производство или покупку и продажу продукта.
В юнит-экономике есть такое понятие, как когорты. Это группы пользователей со схожими характеристиками. Деление на когорты используют, чтобы данные о юнитах «дружили» с временными периодами. Так, например, экономика может сходиться для клиентов, которых мы получили за первые 3 месяца нашей работы, а вот для тех, кто пришел позже, уже нет.
Когортный анализ получил свое распространение в 2014-2015 годах. Он нужен для того, чтобы сегментировать пользователей при расчетах.
Важно также различать клиента и пользователя. Понимаем, что не все пользователи являются клиентами. Так, кто-то просто посещает наши ресурсы (сайт, социальные сети), но не совершает покупки. Эта группа людей клиентами не является. Другие же непосредственно совершили покупку. Это уже клиенты.
Когда будет уместным считать юнит-экономику?
· Хотим привлечь инвесторов.
· Планируем масштабировать бизнес.
· Запускаем стартап.
Таким образом, сегодня мы с вами познакомились с основами юнит-экономики. В этой статье не было сложных формул и расчетов, важно сначала разобраться в теме на базовом уровне. Однако, на этом мы не заканчиваем. В следующей статье мы более подробно познакомимся с формулами, и примерами расчетов в юнит-экономике, следите!
