Воронка продаж — это термин в маркетинге, используемый для описания пути, который проходят потенциальные клиенты, от поиска товара или услуги до покупки. Воронка продаж состоит из нескольких шагов, фактическое количество которых зависит от модели продаж каждой компании. Повышение эффективности воронки продаж должно быть одним из главных приоритетов компании для того, чтобы превратить холодные перспективы в горячих потенциальных клиентов и повысить эффективность продаж.
Воронка продаж помогает маркетологам определить путь клиента к покупке, а также выяснить, на каком этапе этого пути находится покупатель. Эти данные можно использовать для принятия решения о том, какие маркетинговые каналы и действия лучше всего направят клиента к покупке. Воронка продаж также позволяет маркетологам адаптировать и оптимизировать свою деятельность для увеличения конверсии.
Для чего воронка продаж нужна?
Грамотная воронка продаж:
· Помогает получить клиентов. Суть воронки продаж состоит в том, чтобы взять целевую аудиторию бизнеса и провести участников через ряд шагов, которые в конечном итоге могут привести к тому, что они станут клиентами.
· Генерирует рефералов. В дополнение к получению базовой целевой аудитории воронка продаж также побуждает довольных клиентов обращаться к другим потенциальным клиентам, которые ранее, возможно, не попадали в первоначальную целевую аудиторию.
· Позволяет эффективно управлять продажами. Воронка продаж позволяет организациям видеть, насколько хорошо работает каждый этап процесса продаж и при необходимости вносить коррективы. Это помогает обеспечить эффективное использование времени и ресурсов. Продвижение клиентов через воронку продаж создает полезную обратную связь.
· Сосредотачивает усилия. Воронка продаж сужает фокус бизнеса до определенной группы потенциальных клиентов. Это упрощает охват целевой аудитории и превращение их в клиентов. Воронка продаж также может помочь компаниям отсеять неквалифицированных потенциальных клиентов, требуя от потенциальных клиентов пройти ряд шагов, которые приведут к покупке.
А из каких этапов состоит воронка продаж?
Важно отметить, что не все воронки продаж компаний имеют одинаковое количество этапов. Воронки продаж различаются по размеру и форме в зависимости от отрасли и конкретной компании. Однако структуру базовой воронки продаж можно описать таким образом:
1. Осведомленность. На самом верху воронки продаж находится этап осведомленности, на котором оказывается наибольшее количество людей. Эти люди, еще не совсем готовые стать потенциальными клиентами, только что впервые познакомились с вашей компанией и ее предложениями. На данном этапе они мало что знают о вашем бренде, но знают, что он существует.
2. Интерес. Первые взаимодействия зацепят некоторых из этих новых людей и вовлекут их немного глубже в воронку. Пробудив интерес, эти люди потратят некоторое время на то, чтобы узнать больше о вашей компании и предложениях. Они могут просматривать ваш веб-сайт или каталог, читать ваши блоги или просматривать отзывы прошлых клиентов.
3. Оценка. Ознакомившись с самой базовой информацией о вашей компании, потенциальные клиенты удвоят свои усилия, чтобы лучше узнать вас. Они могут обратиться к вашей службе поддержки клиентов с конкретными вопросами или заполнить форму для получения дополнительной информации. Помните, что к этому моменту они, возможно, уже сравнили ваши предложения с предложениями ваших конкурентов. Поэтому важно четко ответить на их вопросы, проработать возражения и помочь им понять, как ваши предложения могут решить их проблемы или потребности.
4. Переговоры и решение. Теперь потенциальный клиент почти решил купить ваш продукт или услугу. В зависимости от характера ваших предложений он может начать переговоры о цене, условиях покупки. Справедливо предположить, что на этом этапе у них уже есть намерение совершить покупку.
5. Продажа. Мы достигли нижней трети воронки продаж — потенциальный клиент и продавец согласовали условия продажи и пришли к взаимному удовлетворению. Покупатель отдает средства за товар или услугу.
6. Продление или повторная покупка. Этап продажи не является концом воронки продаж. После первой сделки покупатель должен решить, хочет ли он продолжать сотрудничество с тем же продавцом.
Четко определенная воронка продаж имеет ряд преимуществ:
1. Актуальная и своевременная информация. Правильная воронка продаж позволяет маркетологам понять путь покупателя к покупке и предвидеть вопросы и возражения, которые могут возникнуть на разных этапах. Эти идеи можно использовать для создания релевантных и своевременных маркетинговых сообщений клиенту.
2. Согласование маркетинга и продаж. Если у клиента есть вопросы и он не может связаться с продавцом, потому что он находится слишком высоко в воронке, он все равно может получить нужную ему информацию через маркетинговую работу. Эффективная воронка продаж позволяет маркетологам отвечать на вопросы клиентов о продуктах/услугах, не привлекая продавца на раннем этапе процесса.
3. Экономия времени и усилий. Хорошая воронка продаж позволяет маркетологам отфильтровывать плохие лиды на раннем этапе и направлять средства только на потенциальных клиентов, которые с наибольшей вероятностью превратятся в платящих клиентов.
Воронки продаж работают лучше всего, когда они построены с конкретными целями для определенной целевой аудитории и выполняются с использованием убедительного маркетингового контента. Без этих основных принципов воронки продаж, как правило, негерметичны — они выпускают потенциальных клиентов, прежде чем превратить их в платящих клиентов.
